黑五不补货的跨境商家 上线一年营收3亿元

2017-11-10 09:20:48admin

从内贸转出口,中国很多传统线下卖家纷纷跻身跨境大潮中,或多或少都会遇到一些困难和问题。以B2B的方式做B2C,不足100的SKU,他却走的并不艰难。

据亿邦动力网了解,爱斯基摩人是一家从事家纺10多年的传统线下卖家,摒弃其他线下卖家跑量的方式,把握品质,从线下脱颖而出。

爱斯基摩人董事长陈世荣告诉亿邦动力网,爱斯基摩人从2011年开始做淘宝。目前,据淘宝公布数据显示,在淘宝、天猫家纺类排名前十名,而其中前七家都是上市公司。但随着国内销售增长放缓,2016年爱斯基摩人选择走出国门。

“10多年的线下经验,我们对这个行业比较了解,所以在跨境电商的风口,能够快速发展起来”陈董如是说。对于跨境平台的选择,爱斯基摩人选择与自己产品定位相吻合的亚马逊作为切入点,并在每个站点上线自己的产品。截止目前,2017年营收约5亿元,其中跨境占3亿元,国内占2亿元。

线下传统做法做跨境 差异并不大

家纺作为耐用品,在传统的市场流通中,品类的拓展、新品研发以及上新等相对于快消品而言较为缓慢。陈董玩笑称,“我们做的是懒人生意,家纺这个行业有一个好处,十年前的产品和现在一模一样,更新周期你可以想象一下”。

陈董称,因为产品的特殊性,家纺在传统供应链里,从生产到销售整个流程,账期和库存的压力相对较大。从线下传统做法、库存管理等各方面考虑,转到跨境平台以后,反而资金流转更快一些。

目前,爱斯基摩人在亚马逊平台上八个站点都有上架自己的产品。

网红没卵用 如何获取更多流量?

和国内的电商平台不同,亚马逊平台对品牌的认知较弱,如何获取更多流量成了出口的壁垒。

爱斯基摩人通过前期试水发现,网络红人、facebook等营销宣传并不适合国外的市场,从而减少站外引流的投入,主要通过站内获取流量,站外为辅。

关于站内流量获取的方面,爱斯基摩人设置了专门的数据分析团队,对平台的搜索做优化,站内搜索成了爱斯基摩人的优势。

“我们国内淘系的搜索做的非常好,目前家纺类我们排名前十,前七家上市公司以盈利为目的,赚取的是业绩。换了新的平台,他们的感触力较弱一些,亚马逊没有淘系给的流量扶持,比搜索能力,他们就不如我们了。”

品控是基础 因地制宜是关键

品控对于各个商家而言都在同一起跑线上,但是做跨境除了品控的把握,更多的是研究市场,因地制宜为各个站点提供对应产品。

目前,爱斯基摩人在亚马逊八个站点中美国占比最大,日本、德国、英国等的占比相差不大。针对不同地区,爱斯基摩人推出不同的单品适应当地人口的行为习惯。

比如,美国的市场对化纤类的产品是可以接受的,但是化纤类产品在日本完全没有市场,欧洲的习惯也不尽相同。

人才仍是发展跨境面临的问题

“站一个山,唱一个歌。”做淘宝,杭州人才可以说是最多的,但是做跨境杭州相对弱一些。

跨境人才匮乏,成了爱斯基摩人目前最棘手的事。

“我们在深圳开设了分公司,年初设立了跨境的运营部门,但是效果并不好。”陈董告诉亿邦动力网。

目前看来,从市场招跨境的人才并不能解决问题,而建立内部培训机构远水救不了近火。爱斯基摩人依旧选择了传统的“传帮带”模式,先派3-5个人去海外,谁做的好带几个徒弟,然后从中择优再继续带新徒弟。

亚马逊并不是一个劳动密集型的平台,整体还是跟产品的品类有关,并不需要大量人去管理,但是后期还会在人才这方面增加投入。

专设海外仓效果不大 还不如FBA?

物流是每个跨境卖家都不可避免的痛点。海外仓到底需不需要设置?独立站要不要搭建?陈董告诉亿邦动力网称,“海外仓作用不是太明显。”

爱斯基摩人在美国同合作伙伴设立了两个海外仓,但整体效果看起来,作用并不明显。海外仓的周期并不是从国外发出的那么简单。相较于国内发货,爱斯基摩人采用B2B的模式做B2C的生意,从国内发货整个物流周期是可以接受的。比如,一个集装箱的货需要一个月时间进行生产,走水路到美国需要一个月,到美国以后三个月能够销售完。

在亚马逊,爱斯基摩人直接选择用FBA。这个跟品类有关,家纺类产品体积都比较大,选择集装箱发货成本较低。国内直邮的费用太高,并不受家纺这个类目的欢迎。

黑五不补货 有多少仓位卖多少

作为第二次经历“黑五”的跨境卖家,陈董说,“我们整个团队都看到了,黑五的爆发力,现在看黑五的数据分析,是正常情况的很多倍,目前我们的库位远远满足不了这种需求。”

据了解,关于黑五的备货,爱斯基摩人9月份开始就将货发了出去,但是由于刚开始做跨境库位相对较少,目前只能根据自己的库位备货。由于运输周期和贴标的限制,爱斯基摩人并不打算再补货。

陈董预测,“明年我们将会迎来一个大的爆发,库位一旦提升,按照现在的发展速度,我们预期再翻三番。”